Marketing

Marketing de Empatía: Cómo las Empresas B2B Pueden Obtener una Ventaja Competitiva

Las empresas necesitan relaciones para prosperar. En comparación con los clientes que compran por primera vez, los que repiten gastan un 67% más en sus compras. La empatía es esencial para construir relaciones que creen clientes recurrentes. Esto es especialmente cierto en el caso de las empresas B2B, ya que sus patronos buscan la mejor manera de satisfacer a su clientela.

El marketing empático significa que su cliente está en el centro de sus operaciones. Debe entender quiénes son de forma holística. Los análisis pueden decirle lo que le gusta a la gente, pero no le ayudan a comprender las dificultades de su vida o lo que impulsa sus decisiones. Este estilo de marketing se centra en reconocer estas características para atender mejor sus necesidades.

Cómo se toman las decisiones sobre los proveedores

En primer lugar, es crucial apreciar cómo se eligen los proveedores. Las empresas deben contar con los recursos necesarios para operar, y eso significa seleccionar al proveedor correcto para satisfacer esas necesidades. Cada empresa tendrá su propia forma de elegir a sus proveedores.

Las decisiones sobre compras insignificantes, como los clips, pueden tomarse rápidamente sin necesidad de investigar a fondo el producto. En cambio, los artículos grandes, como el tejido utilizado para fabricar ropa, requieren un proceso de selección más exhaustivo. Una empresa más grande puede tener un consejo de personas para debatir estas decisiones. Se tienen en cuenta el precio, la calidad, el servicio al cliente, el tiempo de entrega y otras cuestiones.

Además, dar a conocer sus valores y mantenerlos le ayudará a atraer y retener a nuevos clientes porque la gente quiere apoyar a personas reales que tienen valores como los suyos. Asimismo, es fundamental asegurarse de que los representantes sean de confianza, ya que influyen en la forma en que los consumidores ven su marca. Hay muchas banderas rojas a las que hay que prestar atención para evitar un embajador deshonesto.

Piense en alguna ocasión en la que haya tenido una mala experiencia con una marca. Probablemente le llevó a buscar una nueva empresa para el mismo producto. Querrá evitar estos mismos errores de los que ha sido víctima, y el marketing empático puede influir en las decisiones de los proveedores a su favor.

Aplicar la empatía

Recuerde que las empresas están dirigidas por personas, y los negocios prosperan con buenas relaciones. La empatía puede ayudar a cultivar estas conexiones, pero ¿cómo puede aplicar la empatía a su modelo de negocio?

Debe conocer a sus clientes, y no se trata sólo de recopilar datos. Hay muchas formas de conocer a tus clientes. Puedes enviar encuestas, pedir opiniones o leer reseñas; sin embargo, la mejor manera es mantener abiertas las líneas de comunicación.

Los correos electrónicos, las llamadas telefónicas o las conversaciones en persona le ayudarán a conocer mejor a sus clientes, pero ese es sólo el primer paso. Es importante que sepan que su opinión se tiene en cuenta. Sigue siendo su negocio, así que no sienta que tiene que hacer todos los cambios que le sugieran. No obstante, el cliente debe sentirse escuchado.

Para ir más allá, puede preguntar específicamente sobre las operaciones de su cliente, de modo que pueda adaptar sus suministros y servicios para que se ajusten mejor a sus necesidades. Por ejemplo, ofrecer una variedad de formas de aceptar el pago es un pequeño cambio que puede mejorar mucho la experiencia de su cliente. Según encuestas recientes, más del 70% de los clientes en línea dicen preferir la tarjeta de crédito exclusivamente para sus transacciones digitales. Conocer y actuar sobre estas pequeñas cosas hará que su experiencia con tu marca sea más personal y agradable.

Otra forma de poner a tus clientes en el centro es premiar su fidelidad, y hay infinitas posibilidades de cómo hacerlo. Por supuesto, existen programas de fidelización, códigos de descuento u opciones de precios por volumen. Si quieres adoptar un enfoque más personalizado, puedes saber cuándo bajan sus ventas durante el año y ofrecer códigos de descuento o envíos gratuitos para mostrar tu apoyo en esos momentos de tensión.

Un ejemplo es el de Domino’s, la franquicia de pizzerías. Este año, los locales participantes han apoyado a las empresas pequeñas y locales comprando tarjetas regalo para regalar a sus clientes. Se compraron y repartieron más de 2.000 tarjetas regalo. Esto demostró su apoyo a las empresas locales y mejoró su relación con sus clientes. La generosidad tiene muchos beneficios, pero no debe poner en peligro su propio negocio. Además, hay que tener cuidado con la caridad falsa o pobre. Una empresa que hace alarde de donaciones pero no apoya a sus propios empleados será considerada deshonesta y podría costarle algo más que mala prensa.

La forma más rápida de perder la confianza y los patrocinadores es un fallo de seguridad. En 2021, el coste medio de una violación de datos fue de 4,24 millones de dólares. Los ciberataques exitosos no solo le cuestan económicamente, sino también en la moral del equipo y la reputación. Por lo tanto, la ciberseguridad es una parte vital de cualquier negocio.

Un enfoque multicapa le ayudará a proteger sus datos y los de sus clientes de los delincuentes. Esta estrategia incluye el uso de cortafuegos, software antivirus, redes privadas virtuales (VPN) y la formación continua de los usuarios en materia de seguridad. Tenga en cuenta que no todos los productos de seguridad son iguales. Se sabe que algunas VPN filtran información, así que asegúrese de investigar qué programas van a hacer el mejor trabajo para proteger sus registros privados.

Adquisición de clientes y estrategias de contenido

Adquirir nuevos clientes requiere dedicación y tiempo. Para conseguir nuevos clientes, tendrán que saber quién es usted y de qué trata su negocio. El SEO le ayudará a mantener y aumentar su posición en los resultados de los motores de búsqueda. Hay varios tipos de software disponibles para el SEO.

Además, debe tener en cuenta dónde y cómo los compradores potenciales se encontrarán con sus anuncios. Los anuncios en las redes sociales, los anuncios incrustados y las listas de correo son formas de llegar a nuevas audiencias. Los anuncios de retención pueden hacerse a través de mensajes de texto y boletines de correo electrónico, y éstos requieren un delicado equilibrio para conservar la atención de los usuarios sin hacer que se den de baja.

La personalización se está convirtiendo en una parte crucial del marketing. Si has empleado el marketing empático, tendrás una mejor idea de lo que hace vibrar a tus clientes. Deberás adaptar el contenido a los deseos de tus compradores, como crear tutoriales u ofrecer trucos para utilizar mejor tus productos.

Conclusión

El marketing empático puede aportar a tu empresa una ventaja competitiva. En un mundo en el que hay un sinfín de opciones para elegir, la gente está dispuesta a buscar y seleccionar una marca que se alinee con sus creencias. Además, quieren apoyar a las empresas que les apoyan a su vez.

La empatía le ayudará a construir y conservar relaciones sólidas, y obtendrá información sobre sus clientes. Esta información le permitirá personalizar la comunicación, los servicios, los productos y los contenidos para que sus clientes se sientan valorados. Por último, una buena reputación atraerá a nuevos clientes y mantendrá a los actuales contentos de seguir haciendo negocios con usted y su empresa.

Etiquetas

Publicidad

Síguenos en Facebook