Marketing

Cómo Aprovechar las 5 Etapas de Ciclo de Compra del Cliente para Conseguir más Ventas

Reconozcámoslo: hay muchas tácticas de marketing que impulsan las conversiones. Sin embargo, para que su marketing sea eficaz, aprovechar el ciclo de compra del cliente es la clave de un negocio online de éxito.

Entendiendo el ciclo de compra del cliente es como se puede tener el marketing correcto para un sitio de comercio exitoso.

¿Qué es el ciclo de compra?

El ciclo de compra, también conocido como ciclo de venta, es el proceso que siguen los consumidores antes de realizar una compra. El ciclo de compra se utiliza para ayudar a las empresas a comercializar y vender a los consumidores sabiendo qué comercializar. El ciclo de compra ayuda a crear contenido y cerrar ventas para consumidores nuevos y recurrentes.

Ciclo de compra en línea

El ciclo de compra en línea es muy similar al ciclo de compra original; sin embargo, la diferencia clave es que el ciclo de compra en línea ocurre en línea. Dado que es online, muchos sitios de comercio electrónico y marcas utilizarán las plataformas de redes sociales y el marketing por correo electrónico como herramientas de marketing para ayudar a comercializar y vender a los consumidores y generar clientes potenciales de vuelta a su sitio de comercio electrónico. El ciclo de compra y el ciclo de compra online pasarán por las cinco etapas para cerrar una venta.

5 etapas del ciclo de compra del cliente

Muchos clientes pasan por etapas durante su proceso de compra para informarse antes de realizar una compra. Hay cinco etapas que hay que tener en cuenta:

1. Concienciación

La concienciación es la primera etapa del ciclo de compra de un cliente, cuando éste se da cuenta de que tiene un problema que necesita una solución.

Una empresa podrá llegar a los clientes objetivo si cuenta con las estrategias y campañas de marketing adecuadas.

Por ejemplo, un cliente intenta reducir los residuos de plástico por el uso de botellas de agua. El cliente ve un anuncio de un filtro de agua. El problema al que se enfrenta el cliente tiene una solución y ahora comienza la siguiente etapa del ciclo de compra del cliente.

2. Consideración

En esta etapa, el cliente potencial está considerando sus opciones y su empresa puede ofrecer múltiples soluciones al cliente. Como sitio de comercio electrónico, aquí es donde entran en juego el marketing, el equipo de ventas y los productos.

En esta etapa, puede proporcionar información detallada para explicar cómo su producto ayudará a resolver su problema. Volviendo a nuestro ejemplo, una vez que el cliente hace clic en el anuncio y aterriza en tu sitio, puedes enumerar los beneficios del filtro de agua, como que el agua es más limpia, es más rentable que comprar agua embotellada y te da un buen impulso en la salud. Una vez que el cliente entiende que este producto es lo que necesita para resolver su problema, ;pasará a la siguiente etapa.

3. Intención

En esta etapa, el vendedor pretende ganarse la confianza de los clientes potenciales. Ya sea de forma emocional o lógica, este es el momento en el que un vendedor convence al comprador potencial de que su producto es la mejor solución para sus necesidades. Puede conseguirlo a través de las reseñas de los clientes existentes, destacando las ventajas del producto, o a través de una campaña en las redes sociales que cree un sentimiento en el cliente. Una vez que el cliente está convencido y ha visto la prueba de que el producto funciona, pasamos a la siguiente etapa.

4. Compra

En este punto, el cliente está listo para comprar la solución para sus necesidades. Mientras el cliente se encuentra en esta fase, hay que asegurarse de que el precio sea razonable y de que el proceso de compra sea lo más sencillo posible.

Cuando el cliente compra, no es el último paso en el ciclo de compra del cliente. No quiere que el cliente sea un comprador único. Tendrá que gestionar la relación del cliente con su sitio web para convertirlo en un cliente recurrente. Y mantenga el contacto con el cliente en su viaje de resolución de problemas para asegurarse de que el producto funciona correctamente y que está satisfecho. La compra es sólo el comienzo de una relación con el cliente; la construcción de una relación y lo mantiene en el ciclo de compra.

5. Re-compra (Renovación)

La última etapa del ciclo de compra es la recompra de su producto o servicio. Aquí es donde se gestiona la relación con los clientes. En la etapa anterior, hemos mencionado la importancia de asegurarse de que el cliente y el vendedor han establecido una buena relación, ya que esto animará al cliente a repetir la compra. Para llegar a la recompra, es imprescindible que el cliente esté contento y satisfecho. Además, en esta etapa, se puede pedir al cliente una reseña o un testimonio sobre cómo este producto o servicio le ha ayudado en sus necesidades.

Crear contenido específico para cada etapa

Ahora que conoce el desglose de las cinco etapas del ciclo de compra de un cliente, es el momento de empezar a sacarle partido. Para empezar, tiene que responder a las preguntas relacionadas con cada etapa. Pero, ¿cómo saber qué buscan sus clientes para obtener información? La respuesta está en las consultas de búsqueda.

Mire este ejemplo:

  • «televisor de pantalla plana» – Se trata de un término genérico que utilizan los clientes en la fase de concienciación o consideración. «comparar televisores de pantalla plana» – El deseo de comparar productos indica que este cliente está más avanzado en el ciclo, como en la etapa de Consideración o Preferencia.
  • «sony 42» lcd» – Esta consulta sobre un producto muy específico indica que el comprador está mucho más avanzado en el ciclo de compra, ahora probablemente evaluando los precios (justo antes de la etapa de Compra).

El siguiente paso es crear contenido que acerque a los clientes a la compra. Por ejemplo, busque palabras clave que estén relacionadas con las etapas de Conciencia y Consideración. Utilizando el ejemplo anterior, puede ofrecer una guía para seleccionar el televisor de pantalla plana perfecto.

Para la etapa de Preferencia/Intención, aprovechar los testimonios de los clientes, proporcionar hojas de especificaciones y contar la historia de su marca ayudará a empujar a los clientes potenciales más cerca de la etapa de Compra, que es el momento perfecto para utilizar un anuncio PPC con un texto que les incite a comprar. Para conducirlos hacia la recompra, puede enviar boletines mensuales con consejos y trucos útiles. De este modo, mantendrá su marca en la cima de sus mentes.

Haga que el contenido esté disponible a través de los canales adecuados

Por supuesto, el contenido que compartas depende totalmente del producto que ofrezcas y del perfil de tus clientes, pero hay puntos comunes básicos sobre cómo hacer marketing en cada etapa del ciclo de compra:

  • Concienciación: Para la mayoría de los sitios de comercio electrónico, se trata de ser encontrado a través del marketing de motores de búsqueda, en particular PPC y SEO.
  • Consideración: Una vez que los clientes le encuentran en los motores de búsqueda, las páginas de aterrizaje adaptadas a las palabras clave son esenciales. También puede utilizar tablas comparativas que destaquen los puntos clave de venta para ayudarle a destacarse de la competencia.
  • Preferencia/Intención: Su sitio web debería hablar aquí, especialmente las descripciones de sus productos y la marca en general. Esta es una etapa crítica para captar información de contacto.
  • Compra: Haz llegar tus cupones y descuentos, ya sea a través del texto de tu anuncio PPC, de un correo electrónico de preventa o de las redes sociales .
  • Recompra: Mantén el contacto con tus clientes a través de correos electrónicos programados, redes sociales y contacto personal. Sus clientes son su mejor oportunidad de crecimiento.

Crear un ciclo de compra significativo para el cliente

Aunque es habitual que los propietarios de negocios tiendas en línea se centren siempre en la venta, es importante recordar que su rebaño de clientes está disperso por el campo. Si los conduce a través de las puertas correctas mediante su marketing, podrá disfrutar de una cartera de clientes mucho más fiable.

Publicidad

Síguenos en Facebook